Bow sẽ phân tích sự khác nhau của từng hướng giải quyết của những bạn đó dựa trên 2 yếu tố đó là: Value ( Giá trị ) và Volume ( Sản lượng ).Trong bài viết này Bow dùng các từ ngữ chung chung theo phân khúc khách hàng cao, thấp, trung bình. Giá cao, thấp, trung Bình mà không phân chia và giải thích rõ ràng cụ thể thế nào là cao là thấp vì cần nhiều thời gian hơn để diễn giải từ nhân khẩu học, đến hành vi, sở thích …. Cái này hy vọng sẽ có bài viết khác để phân tích.
Bạn Số Một:
Bạn này là một freelance chụp cưới có tiếng, phân khúc khách hàng từ trung bình đến cao. Giá chụp pre-wedding và phóng sự cưới từ khá đến cao. Bạn có phong cách hình ảnh đặc trưng dễ nhận biết trong suốt nhiều năm. Hình ảnh chủ yếu là pre-wedding phong cách nhẹ nhàng lãng mạn. Không hề có ảnh phim trường hay studio gì hết. Ảnh pre-wedding chiếm hơn 90% và còn lại là phóng sự cưới. Đối tượng khách hàng truyền miệng và giới thiệu khá nhiều. Bạn đang trong quá trình xây dựng đối tượng khách hàng ở mức cao hơn. Studio của bạn là dạng freelance nên chi phí mặt bằng và lương ekip nhân viên không đáng kể. Lượng show trung bình mỗi tháng chừng 20 shows. Có thể gọi là cao so với freelance. Bạn cũng đang từng bước xóa bỏ hình tượng cá nhân và tiến hành xây dựng đội ngũ ekip để có thể tăng sản lượng.
Tình trạng hiện tại có nghĩa là mặc dù Volume bạn thấp do đây là mô hình freelance, nhưng Value của bạn cao.
Khi bước vào mùa dịch Volume – sản lượng của bạn còn giảm mạnh nhưng do Value – giá trị của bạn vẫn cao nên bạn vẫn có thể xoay sở. Tuy nhiên có lẻ do nóng vội hay sốt ruột nên ngoài việc bạn up thêm nhiều hình phóng sự cưới trên page là điều ai cũng có thể hiểu thì bạn cũng làm thêm một động tác đó là book model để chụp cưới trong studio. Và up những hình model trong studio đó lên fanpage của mình nhằm chạy quảng cáo các gói chụp phòng. Mặc dù giá trị gói chụp không hẳn là nhưng có vấn đề làm Bow chú ý. Đó là Fanpage của bạn được nhận diện bằng một phong cách lãng mạn nhẹ nhàng nhưng không sến, với một cá tính yêu thích du lịch, yêu thiên nhiên…thì những hình ảnh studio mang một phong cách khác có thể tạo được sự bất ngờ và phục vụ được phần lớn tâm lý khách hàng ở thời điểm này. Tuy nhiên việc không đồng nhất về phong cách và không đồng nhất về tính cách của thương hiệu thì rất dễ dàng nhận thấy. Huống chi model mà bạn book để chụp studio là những model nhìn vào biết ngay model, thậm chí là model nước ngoaì. Quá đẹp quá bóng bẩy và quá…thị trường. Không còn sự tự nhiên của một tính cách nhẹ nhàng mà thương hiệu của bạn đã xây dựng lâu nay.
Bow không biết bạn này áp lực tài chính đến mức độ nào để phải làm việc đó. Vì đây là cách mà Bow thấy rằng có thể Volume của bạn đi lên trong mùa dịch, bạn có nhiêù show hơn nhưng Value của bạn sẽ từng bước đi xuống. Tuy nhiên điều nguy hiểm hơn cả không phải là value của một đơn hàng mà chính là Giá Trị của cả một Thương Hiệu , trong đó Tính Cách Hình Ảnh chính là điều quan trọng nhất gắn kết khách hàng với thương hiệu của bạn.
Bow sẽ quay lại giải thích một số yếu tố ở bạn số một này sau khi giới thiệu xong các trường hợp khác.
Bạn Số Hai :
Đây là một bạn kinh doanh Studio Ảnh Cưới theo kiểu thị trường đang rất thành công. Bow hay ghẹo là hàng chợ. Tuy nhiên studio bạn này là hàng chợ loại một, hàng chợ cao cấp vì hình ảnh khá hiện đại, trẻ trung, tự nhiên, không quê mùa. Sản phẩm chỉnh chu, quy trình trải nghiệm dịch vụ khách hàng gần như hoàn hảo. Studio của bạn chụp từ pre-wedding đến phóng sự cưới, chụp phòng, make up, cho thuê váy cưới, mâm quả, áo dài, hoa, trang trí …. Phân khúc khách hàng của bạn Số Hai này nằm ở tầm từ Thấp đến Trung Bình và Khá. Lượng show của bạn khá cao. Có thể nói mặc dù Value – Giá trị gói chụp của bạn thấp nhưng Volume – Sản lượng khá cao . Sản lượng ở đây có thể hiểu vừa là số lượng show chụp, vừa là những sản phẩm đi kèm như áo, váy, make up, trang trí, hoa quả …. )
Để giải quyết khủng hoảng mùa dịch thì bạn Số Hai này chọn phương pháp mà rất nhiều studio khác đang làm chính là giảm giá. Giảm giá xuống mức thấp nhất có thể. Bản chất của việc giảm giá xưa nay chính là nhằm tăng volume giúp lợi nhuận cao hơn. Trong lúc đang khủng hoảng mùa dịch thì việc bạn Số Hai giảm giá cũng mong sẽ giữ được giữ được phần nào lợi nhuận. Việc giảm giá là điều dễ hiểu, dễ thông cảm, tuy nhiên theo Bow nhận thấy nó sẽ phù hợp với các studio hàng thị trường hơn, hàng chợ hơn một chút. Studio của bạn Số Hai này được vận hành công nghiệp nhưng sản phẩm và dịch vụ có sự khác biệt với số đông còn lại và đang trên đà được tiếp nhận rộng rãi ở đối tượng khách hàng phân khúc cao hơn ở tầm giá cao hơn. Tức là đang trên đà thay đổi cả Volume và Value, thì có thể việc giảm giá này sẽ tạo tiền lệ và làm giảm giá trị thương hiệu của bạn xuống. Việc giảm giá giúp bạn tăng Volume nhưng cũng đồng nghĩa với Value giảm xuống. Nếu bạn làm tốt thì khi thương hiệu của bạn tăng trưởng thì cũng sẽ tăng trưởng theo kiểu ngày càng nhiều show hơn nhưng giá trị từng show không còn cao như trước. Bạn chỉ có thể phát triển theo kiểu sẽ có nhiều chi nhánh hơn nhằm tằng lợi nhuận, nhưng giá trị vẫn sẽ tụt giảm. Phân khúc khách hàng của bạn đang nhắm đến cũng sẽ dần dịch chuyển theo hướng đi lên. Tức từ tầm thấp lên tầm trung, từ tầm trung lên tầm cao. Khách hàng với sự hỗ trợ của công nghệ thông tin sẽ ngày càng hiểu biết , sành điệu và nhiều tiền hơn nên nhu cầu của họ sẽ nâng cao hơn, đồng thời họ ngày có nhiều sự lựa chọn hơn. Họ sẽ dịch chuyển dần sang các studio hay freelance có “giá trị” cao hơn. Trong khi bạn đang làm giá trị của thương hiệu mình xuống. Có thể quyết định của bạn hiệu quả trong 1-2 năm, đồng thời giải quyết được khó khăn trước mắt. Nhưng nếu bạn ngủ quên trên chiến thắng thì rồi sẽ có ngày giật mình tỉnh giấc thấy làm việc nhiều hơn trước mà hiệu quả kinh tế không hơn bao nhiêu.
Bạn Số Ba:
Đây cũng là bạn Freelance thành công không kém bạn Số Một, đối tượng khách lại chủ yếu là phóng sự cưới. Khách hàng của bạn ở tầm Khá đến Cao ( tức cao cấp hơn khách của bạn số một ) . Hình ảnh cũng có được sự đặc trưng dễ nhận biết. Quy trình trải nghiệm dịch vụ của khách hàng bạn làm khá tốt. Lượng khách giới thiệu khá đều đặn. Số lượng show trung bình thấp hơn bạn Số Một nhưng giá trị vẫn tương đương thậm chí cao hơn một chút. Có thể coi đây là trường hợp Value cao nhưng Volume thấp giống như bạn Số Một.
Khi mùa dịch đến, chỉ lướt Facebook cũng có thể thấy nhiều studio và freelance chụp ảnh cưới khác mời thêm rất nhiều các sản phẩm khác như chụp phòng, chụp gia đình, chụp baby, chụp newborn, chụp bầu, hay thậm chí mở Workshop, bán preset…. Đồng thời họ cũng giảm giá rất nhiều. Đó cũng là điều dễ hiểu. Nhưng bạn Số Ba kiên quyết không giảm giá, không mở thêm các gói chụp khác lại chọn bạn chọn focus vào 2 thứ cực kỳ quan trọng đó chính là: tăng Công Năng Dịch Vụ và tăng Trải Nghiệm Dịch Vụ Của Khách Hàng. Hai yếu tố này nghe có vẻ giống nhau nhưng thực chất nó khác nhau. Công năng dịch vụ và sự trải nghiệm dịch vụ khách hàng mà bạn Số Ba này làm thật sự ấn tượng và sáng tạo. Tuy nhiên cụ thể là gì thì Bow không dám nói ra vì tôn trọng sáng kiến của bạn. Coi như đó là bí quyết kinh doanh của bạn. Bow không tiện chia sẽ công khai.
Chính nhờ khách hàng trải nghiệm dịch vụ tốt hơn, có nhiều công năng hơn nên khách hàng đặt hàng và đặt cọc rất nhiều để có thể chụp sau khi hết dịch. Với chi phí đặt cọc lên đến 50% thì có thể nói đây là Win-Win cho cả khách hàng và người chụp. Ngườ Freelance có thể sống thoải mái qua hết mùa dịch với số tiền cọc này. Tất nhiên chỉ làm được điều khi cung cấp được cho khách hàng những Công Năng trong sản phẩm và những trải nghiệm dịch vụ ý nghĩa. Hai khái niệm này Bow thường nhắc đến trong các bài viết về Branding & Marketing rồi.
Bạn Số Hai thì nếu không thay đổi sẽ làm giá trị thương hiệu ngày càng giảm. Ngày càng đối mặt với nhiều sự cạnh tranh hơn. Mô hình của bạn thường chịu nhiều sự cạnh tranh, Value thường giảm theo thời gian, và người ta phải tìm cách tăng trưởng volume bằng cách mở thêm chi nhánh để thêm thị phần chẳng hạn. Tuy nhiên đây là vấn đề rất rộng và nhiều rủi ro.
Bạn số Ba thì kiên nhẫn giữ giá trị thương hiệu, tận dụng thời gian để hoàn thiện quy trình. Bạn đã khôn khéo tìm cách đem lại thu nhập để duyt trì. Tuy nhiên nếu không kiên trì thì dễ rơi vào cái bẫy về “Lợi Nhuận Xấu” mà Bow sẽ phân tích ở bài khác.Ngoài ba trường hợp trên Bow còn có thêm vài trường hợp khác tuy nhiên cách thức không văn minh lắm nên Bow không muốn đề cập. Bow chỉ muốn diễn giải lại vài yếu tố cốt lỏi của Marketing mà Bow từng chia sẽ rất nhiều trong lớp.
1. Tính cách thương hiệu:
Những bạn chỉ kinh doanh ăn xổi theo kiểu con buôn thì Bow không bàn đến. Nhưng những bạn đã ý thức về định vị thương hiệu thì khi xác định phân khúc khách hàng, các bạn lại thường tập trung quá nhiều vào Nhân Khẩu Học – Geographic ( như giới tính, độ tuổi, thu nhập, vị trí địa lý …) mà lơ là đi Tính Cách của Thương Hiệu. Trong khi đó chính tính cách này mới là mấu chốt để khách hàng tìm đến và gắn bó với thương hiệu. Bạn có thể thích chiếc điện thoại hãng này, thích thương hiệu cafe kia, hay thích một hiệu thời trang nọ không phải vì nó rẻ hơn, ngon hơn, hay nó nhiều công năng hơn, mà hơn hết vì thương hiệu đó có tính cách mà bạn cảm thấy gần gũi, đồng cảm hơn. Các bạn ngày nay chạy quảng cáo Facebook hay Google cũng chỉ xem report từ Facebook và google theo Nhân Khẩu Học rồi sau đó taget theo nhân khẩu học mà bỏ quên đi Tính Cách. Tính cách thương hiệu là thứ được hình thành và xây dựng một cách lâu dài. Nó thông qua sản phẩm, thông qua dịch vụ, và marketing. Nó mang giá trị cốt lỏi của bạn. Khi kinh tế ổn định các bạn thoải mái thể hiện tính cách thương hiệu nhưng khi kinh tế xuống dốc liệu con mấy ai giữ bình tĩnh để giữ tính cách đó. Các bạn hoảng loạn đưa ra những sản phẩm đi ngược lại với tính cách thương hiệu. Các bạn chụp giựt lựa chọn những phong cách hình ảnh theo trào lưu, không phù hợp với phân khúc khách hàng của mình rồi lại hỏi tại sao học nhiều , chụp đẹp mà không phát triển được.2. Sự trải nghiệm dịch vụ của khách hàng.
Ngày nay với sự phát triển của Công Nghệ Thông Tin thì các mô hình Marketing thay đổi chóng mặt cách tiếp cận mà gần nhất mọi người thường nghe nhắc đến là Marketing 4.0. Ngành ảnh dù phát triển thế nào theo mô hình nào thì nó vẫn mang đặc trung của một ngành dịch vụ trong đó giá trị định tính thường quan trọng hơn rất nhiều so với các giá trị định lượng. Vì vậy sự trải nghiệm dịch vụ của khách hàng luôn là yếu tố quan trọng hàng đầu. Các bạn học những chiêu thức marketing vốn chỉ để “chốt deal” lụm tiền chứ không lựa chọn các phương pháp xây dựng giá trị cốt lỏi cho thương hiệu. Rồi khi giá trị thương hiệu đi xuống, gặp cạnh tranh, gặp khủng hoảng , các bạn lại chụp giựt tìm kiếm thêm một chiêu trò nào khác. Doanh nghiệp chỉ có thể phát triển bền vững, dù chậm mà chắc khi của sản phẩm dịch của bạn có giá trị thật, có nhiệm vụ và sứ mạng là đem đến giá trị thực cho khách hàng. Vì khách hàng mới là caí đích cuối cùng của dịch vụ. Để xây được sự trải nghiệm dịch vụ khách hàng tốt ngoài ý thức, ý tưởng thì còn cần đến kiến thức quản trị, đạo đức kinh doạnh và sự chính trực khi làm ăn với các cộng sự đối tác, nhân viên… Chỉ một mắc xích không đảm bảo cũng sẽ ảnh hưởng sự trải nghiệm dịch vụ của khách hàng. Bow từng chứng kiến nhiều bạn hô thần hoán thánh, chốt deal ao ạt nhưng phần lớn thời gian của những bạn đó phải đi âm thầm giải quyết hậu quả do dịch vụ yếu kém chỉ có bề nổi của mình. Liệu được bao lâu?3. Lợi Nhuận Xấu:
Lợi nhuận xấu là lợi nhuận được sinh ra bằng những cái bẫy khách hàng. Hoặc nhẹ hơn là sự kì vọng của khách hàng về dịch vụ thì cao nhưng sự trải nghiệm dịch vụ của họ lại yếu kém đến gây thất vọng. Khách hàng cảm thấy bị lừa. Từ việc bị gài vào các khuyến mãi, đến tăng giá vòi tiền các sản phẩm phụ sau khi chụp, rồi đến việc trả chậm trả trễ album hoặc không xử lý được những khiếu nại của khách hàng. Lợi nhuận xấu cũng đến từ những lần quịt tiền chiếm dụng vốn của các suplier và đối tác. Khi khách hàng và đối tác tìm ra được một đối thủ cạnh tranh cung cấp dịch vụ tốt hơn thì sẽ là lúc những thương hiệu này chịu ảnh hưởng. Nhiều ví dụ nhưng không tiện nêu ra.Ở trên là ba trong số nhiều yếu tố mà Bow đã cùng phân tích và trao đổi với những bạn ở trên trong từng câu chuyện , từng hướng đi của các bạn. Bài viết hơi dài nên những yếu tố khác Bow sẽ viết tiếp ở bài khác vậy.
Facebook Comments