CHUYỆN FREELANCE PHÁ GIÁ VÀ CHỤP FREE

ẢNH CƯỚI: CHUYỆN FREELANCE PHÁ GIÁ VÀ CHỤP FREE

– Trong mỗi buổi Bow đi chụp, Bow thường gọi vài bạn học viên đi theo để chụp truyền thống, và phóng sự để các bạn có điều kiện cọ sát hơn. Bow thường chọn những bạn học viên đã có thời gian chụp nhưng công việc vẫn chưa được tiến triển như mong muốn. Bow muốn biết các bạn đó gặp vấn đề gì. Trong tất cả các trường hợp đi chụp cùng Bow. Thì họ ai cũng chụp rất tốt. Họ chụp phóng sự cũng chả thua kém gì Bow. Họ xử lý tình huống, di chuyển và thao máy cũng rất nhanh lẹ. Vậy tại sao họ không phát triển, không nổi tiếng, không đông khách. Cái họ thiếu không phải là chuyên môn nhiếp ảnh. Họ thiếu môi trường để được chụp đúng style, đúng sở thích của mình. Và cái môi trường đó phải do chính họ tạo ra chứ chả ai tự nhiên đem tới. Vậy cho nên cái họ thiếu là một chiến lược xây dựng thương hiệu, chiến lược tiếp cận khách hàng, chiến lược báo giá, chiến lược nâng cao đối tượng khách hàng.

– Có nhiều photographer/videographer hiện nay chụp chả có gì đặc sắc nhưng khách hàng vẫn đông làm không kịp là vì họ biết cách làm. Tạo ra một sản phẩm khách hàng chấp nhận được thì dễ. Tạo ra một sản phẩm mang lại giá trị thật cho khách hàng và cho chính mình thì mới khó. Việc chụp ảnh thương mại đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng không phải là việc quá khó, ai cũng làm dc. Cái đa số các bạn mới vô nghề thiếu đó tính là tính chiến lược khi thâm nhập thị trường này.

Có nhiều vấn đề liên quan tới chiến lược. Ở đây Bow muốn nói tóm tắt về vấn đề báo giá, vấn đề phá giá và vấn đề chụp Free mà nhiều bạn thường kêu ca.

Hiện nay trong giới ai cũng biết 2 Freelancer đang cộng tác cho B101 Studio của Bow là Duy Khanh Nguyen và Nguyễn Văn Hùng . Mỗi người đều có một thương hiệu riêng và hầu như ai cũng trên 20 show 1 tháng. Nhiều học viên của Bow muốn xin Bow sắp xếp cho được đi chung với họ để được thực hành về hình ảnh. Bow thường trả lời rằng nếu là về hình ảnh thì không cần học. Vì đã có nền tảng thì chỉ cần đi chụp nhiều hơn. Thậm chí một số hình ảnh còn tốt hơn cả Duy và Hùng. Cái họ nên học ở Duy và Hùng đó là về cách báo giá, cách tiếp cận khách hàng và cách nâng cao đối tượng khách hàng. Duy và Hùng là hai người biết cách báo giá.

PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG :

Nếu sản phẩm của họ mong muốn bán với giá 10 đồng họ sẽ giăng một mức giá từ 6 đồng đến 15 đồng.

Nếu khách hàng chọn mức giá 6 đồng thì sẽ không có một số hạng mục tốn chi phí cao.

Nếu khách hàng chọn mức giá 10 đồng thì quá tốt

Nếu khách hàng chọn mức giá 15 đồng họ sẽ có thêm một số add-on cao cấp hơn.

Nên dù là khách hàng ở phân khúc nào và có budget cỡ nào họ cũng sẽ có thể chọn được gói sản phẩm phù hợp.

– Nếu budget thấp thì sẽ chọn gói thấp vì họ đã thích hình ảnh của photographer này. Huống chi sau đó các sản phẩm add-on đôi lúc lại làm tăng giá trị của gói thấp nhất này lên cao hơn cả gói trung bình.
– Nếu khách đúng phân khúc, họ sẽ chọn mức giá đúng tầm. Quá tốt nhanh gọn lẹ.
– Và nếu khách hàng cao cấp không quan tâm tới tiền bạc thì sẽ chọn gói đắt nhất maximum. Photographer sẽ có thêm tiền và sẽ có thêm chi phí để sản xuất ra một sản phẩm chất lượng hơn.

Mấy bạn cứng nhắc, amateuer thì thường chỉ đưa ra 1 gói giá nhất định. Do đó họ sẽ bị đánh mất phân khúc khách hàng thấp hơn. Và bỏ phí phân khúc khách hàng cao cấp. Vì khách hàng cao cấp thường không dám book gói giá quá rẻ. Thay vì lấy được 15 đồng thì mấy bạn đó chỉ nhận được 10 đồng do…. báo giá nó chỉ vậy . Mấy bạn đó lại bỏ phí một khoản tiền đáng ra là chi phí để sản xuất một sản phẩm tốt hơn, cao cấp hơn nhằm nâng cao tầng lớp khách hàng ( và tất nhiên với gói giá cao cấp thì lợi nhuận sẽ phải cao hơn)

Những cách trên là cách Duy và Hùng đã và đang làm hiệu quả.

GIÁ CẢ:

Những bạn mới vô nghề hay những bạn bị ảo tưởng sức mạnh thường đưa ra một con số nhất định có thể là quá cao, có thể là quá thấp, có thể là trung bình để đo lường và đáp ứng đúng lượng khách hàng mà các bạn nhắm tới. Các bạn chờ đúng đối tượng khách hàng đến với các bạn ? Nhưng chờ đến bao giờ ? Và có bao nhiêu % những khách hàng đến với các bạn là đúng phân khúc ?

Ví dụ chụp cưới thì có chụp Pre-Wedding và Ceremony giống như bạn đang bán một trái cam và một trái táo. Nếu mỗi trái có giá 10 đồng . Tại sao bạn không giảm giá trái cam xuống 5 đồng và tăng giá trái táo lên 15 đồng. Nếu khách hàng lựa chọn mua cả 2. Tại sao bạn không bán 1 trái 20 đồng và tặng FREE luôn trái kia. Đằng nào bạn cũng có 20 đồng đúng như mong muốn. Tại sao bạn phải cắm đầu bán 10 đồng mỗi trái rồi trách người hàng xóm kia phá giá hoặc tặng FREE ? Bạn gặp một khách hàng có tiềm năng sẽ mua của bạn hoặc sẽ giới thiệu cho rất nhiều người để mua của của bạn một khối lượng rất lớn thì tại sao bạn không giảm giá cho khách hàng đó một chút để lấy quan hệ. Sao bạn phải nhất thiết cắm đầu hì hục quả quyết mỗi quả 10 đồng? Rồi bạn trách thằng hàng xóm giảm giá hoặc tặng Free cho người khách tìm năng đó ? Thằng hàng xóm giảm giá không phải vì nó đói, nó vả, mà vì nó muốn bán nhiều hàng hơn để có lợi nhuận cao hơn. Và khách hàng cũng không bị lừa gạt vì họ sẽ nhận được giá trị nhiều hơn số tiền họ bỏ ra nếu họ chọn …mua cả 2 trái.
Sao bạn ngu và lì vậy ?

Bạn cũng đừng đánh đồng việc giá thấp với chất lượng thấp. Đó là hai vấn đề khác nhau. Bạn giảm giá trái cam trái táo để bán cả hai chứ bạn không đổi quả táo Mỹ thì thành táo Trung Quốc để có lời.

– Những ai giảm giá để cạnh tranh là những người thiếu tự tin về giá trị cốt lỏi của họ đem đến cho khách hàng . Đây là việc làm sẽ tự giết chính họ.

– Và chỉ những ai treo đầu dê bán thịt chó mới hay bức xúc vì chuyện phá giá. Họ thiếu tự tin về chất lượng của mình, thiếu tự tin về giá trị cốt lỏi của mình nên mới mong manh dễ vỡ với việc phá giá giảm giá của thị trường. Người có level và tự tin về chất lượng sản phẩm của mình sẽ không bao giờ than vãn việc này.

Việc giảm giá để cạnh tranh để có khách khách có tiền bằng mọi giá khác với việc giảm giá để bán được nhiều sản phẩm hơn, để phục vụ cho một chiến lược thị trường nào đó.

Lấy ví dụ như bạn Nguyễn Văn Hùng từ những ngày đầu đi chụp . Dù đông khách nhưng lần nào khi bay vào SG chụp và có ngày trống lịch thì bạn đều đi chụp. Lúc thì lôi các cặp couple là đồng nghiệp ra chụp free để có thể thêm portfolio về ảnh cưới phong cách streetlife. Lúc thì đi theo chụp phụ cho các đồng nghiệp có tiệc cưới đẹp cao cấp để có thể nâng cao portfolio và nâng cao tầng lớp khách hàng. Vậy việc chụp giá rẻ chụp Free cho bạn bè đó có gì đáng xấu hổ hay không ? Và mấy ai dám nỗ lực để nâng cao đối tượng khách hàng như vậy?

CHỐT DEAL :

Bow thường nói : Khách hàng luôn mong muốn nhận được gía trị cao hơn số tiền họ bỏ ra. Vậy bạn có chứng mình được bạn đang bán đồ xịn, bạn có chứng mình được giá trị bạn mang lại cao hơn số tiền bạn muốn khách hàng trả không? Cái giá trị mà bạn bán nó có thể hữu hình nó có thể vô hình. Và trong hình ảnh thì nó là giá trị khó đo đếm. Cái bạn đang offer cho khách hàng là giá trị tư duy và sáng tạo của bạn, chứ ko bạn ko bán nguyên vật liệu có giá cost hẳn hoi. Và giá trị của hình ảnh và sự sáng tạo là vô giá. Vậy sao bạn không tự chứng mình giá trị đó bằng cách báo giá, cách làm việc, cách tư vấn mà bạn tối ngày khóc lóc than thở thị trường phá giá với chụp free ? Sao bạn ngu và lì vậy ?

Bạn có bao giờ tự suy nghĩ về cái file báo giá của bạn có khoa học hay chưa? Có đủ sức thuyết phục khách hàng hay chưa? Cái email báo giá của bạn có cung cấp đầy đủ nội dung mà khách hàng muốn biết? có đầy đủ thông tin cài cắm để khách hàng thấy giá trị của bạn cao hơn giá tiền họ trả hay chưa? Báo giá của bạn có đầy đủ các hạng mục để giữ chân khách hàng để khi khách hàng nhìn vào chỉ còn biết lựa chọn và so sánh các sản phẩm bạn cung cấp với nhau chứ không cần phải so sánh với bất cứ đối thủ nào khác hay chưa? Nếu chưa thì bạn nên đi học hỏi chứ đừng ở đó than vãn là thị trường phá giá với chụp Free. Sao bạn ngu và lì vậy?

CHIẾN LƯỢC:

Bạn chưa có khái niệm gì về những điều rất cơ bản trên Bow vừa nói, hoặc biết nhưng không biết làm thế nào. Có nghĩa là bạn chưa có một chiến lược cụ thể để làm việc trong thị trường này. Bạn không biết phân khúc khách hàng của bạn là ai? Đối thủ của bạn là ai ? Giá trị thương hiệu của bạn là gì ? Customer Relationship của bạn mơ hồ thiếu chuyên nghiệp và chụp dựt. Channel ( kênh bán hàng ) của bạn quá ít và bị phụ thuộc vào duy nhất 1 kênh ( vd như FB ) . Bạn không nắm kết cấu chi phí và lợi nhuận ( cost structure và revenue stream ) để có thể maximum lợi nhuận. Bạn mù mờ không biết bạn đang ở đâu trong thị trường, thì việc bạn dễ bị ảnh hưởng và tổn thương bởi sự cạnh tranh của thị trường là do bạn chứ chẳng do đối thủ đối thủ nào hết. Sao bạn ngu và lì vậy ?

Mỗi người có một chiến lược nhất định và họ tự dặt ra một timeline để thực hiện chiến lược đó. Ví dụ bao nhiêu lâu sẽ nâng cấp kênh bán hàng? Bao nhiêu lâu phải thay đổi đối tượng khách hàng, bao nhiêu lâu phải đón đầu đối tượng khách hàng tiềm năng. Bao nhiêu lâu phải innovation tái cơ cấu làm mới thương hiệu. Tất cả bạn bè của Bow và học viên đều được học và đều có một mục tiêu chiến lược rõ ràng với timeline rõ ràng. Nếu bạn không có mà bạn vẫn ảo tưởng sức mạnh hoặc quá thụ động thì việc bạn dậm chân tại chỗ hay thụt lùi là việc không có gì đáng ngạc nhiên. Vậy thì bạn đừng trách thị trường, đừng trách đối thủ giảm giá, phá giá , hay chụp Free khi bạn chưa thực sự biết họ làm gì. Kết quả bằng con số luôn là đáp án chính xác nhất cho chuyện đúng sai trong kinh doanh.

TIẾP THEO VỀ ẢNH CƯỚI: CHUYỆN PHÁ GIÁ – GIÀNH KHÁCH ? ( P2 )

Theo dòng sự kiện của status trước. Bow viết thêm cái này để mấy bạn “trẻ trâu” nếu có vô tình trùng khách hàng với Bow mà bị cancel hoặc từ chối giờ chót thì hiểu vấn đề và đừng khóc lóc.

Trong tất cả các hợp đồng và quy trình làm việc với khách hàng. Bow luôn có những điều khoản áp đặt như sau :

1. Bow không nhận một đám cưới mà khách hàng có book hoặc tự book chụp truyền thống và quay truyền thống. Tất cả hạng mục họ cần Bow đều có liệt kê trong gói sản phẩm mà Bow cung cấp. Bow không chấp nhận các ekip chụp và quay truyền thống vì các ekip đó sẽ làm cản trở công việc của ekip bên Bow.

2. Bow không cho phép người nhà hay bạn bè của CDCR cầm máy ảnh chuyên nghiệp hoặc máy quay để chụp và quay trong đám cưới . Vì điều đó cũng ảnh hưởng đến chất lượng công việc của ekip bên Bow.

3. Bow sẽ từ chối nhận chụp các gói phóng sự mà khách hàng đã book chụp pre-wedding với một ekip khác. Nếu chất lượng bộ hình pre-wedding đó tốt và phù hợp thì Bow sẽ nhận show phóng sự. Nếu Bow cảm thấy khác biệt về chất lượng hay quan niệm hình ảnh với Bow thì Bow cũng sẽ từ chối. Bow không muốn bị hiểu lầm và mang tiếng khi đi chụp 1 phóng sự cưới mà hình ảnh pre-wedding trưng bày tại đám cưới hoặc up FB có phong cách hoặc chất lượng qua khác biệt dễ gây hiểu lầm ảnh hưởng uy tin của bên Bow. Một số trường hợp Bow áp đặt hoặc từ chối các trường hợp ngược lại như chụp Pre-wedding và không chụp phóng sự. Do đó trong báo giá Bow thường đưa kèm các diều khoản và các khuyến mãi để khách hàng book cả hai gói.

4. Khi khách hàng book Bow chụp cưới, và muốn book thêm 1 ekip nào khác liên quan đến chụp hoặc quay. Bow được quyền duyệt có cho phép hoặc không cho phép sự tham gia của các ekip quay/chụp phóng sự đó hay không.

Bow sẵn sàng từ chối chụp 1 show chụp có các ekip khác mà Bow cảm thấy tác phong làm việc không phù hợp và sẽ ảnh hưởng đến chất lượng hoặc năng suất làm việc của ekip bên Bow. Khách hàng được quyền lựa chọn dịch vụ của Bow hoặc của ekip khác, hoặc cho Bow được quyền approve – duyệt sự tham gia của ekip khác.

Nếu khách hàng không chấp thuận các điều trên thì Bow không nhận. Bow có quyền đưa ra điều khoản để môi trường làm việc của mình được thuận lợi và thoải mái nhất. Khách hàng có quyền quyết định có chấp nhận và book Bow hay không. Các ekip khác cũng được quyền đặt điều kiện với khách hàng như vậy. Nên nếu bạn vô tình có trùng khách hàng với Bow và bị cancel giờ chót thì đừng than khóc. Hãy tự khẳng định giá trị của mình để có thể có được các điều khoản tốt nhất cho công việc của bạn.

Còn lý do để họ từ chối bạn một cách lịch sự thì vô vàng không cần phải nói thêm. Bạn đừng khóc lóc rồi trách người khác phá giá hay chụp free. Bạn nên tự trách quy trình làm việc của bạn thiếu chuyên nghiệp và chất lượng cũng như uy tín của bạn chưa làm khách hàng tin tưởng. Bạn có thể đọc status trước để hiểu thêm.

ONE WAY TO GO

Sau 2 status trước thì nhiều người inbox nhờ tư vấn góp ý việc hoạch định chiến lược. Trong đó có nhiều bạn đã được học về các nội dung này. vì những nội dung kiểu này có trong Bow101 một phần , trong Bow102 cũng có một phần và sau các Workshop của Bow102 thì còn có môt buổi tư vấn riêng bao gồm cả quy trình chặt chẻ. Chính các bạn đã được tư vấn riêng những nội dung này kiểu như vầy rất nhiều, thậm chí còn kỹ hơn và phù hợp với chính trường hợp cụ thể của các bạn.

Vậy tại sao bạn không bắt tay vô làm mà cứ chờ đợi, rồi khi Bow đăng một status nào đó liên quan thì lại hỏi có lớp không để đi học tiếp. Học gì học lắm thế ??? Học chụp hả? Không cần! Học cho lắm mà không tự tạo được môi trường cho chính bạn để chụp thì cũng vậy thôi. Học chụp cho lắm mà không định hướng được đối tượng khách hàng cho mình thì phí thời gian lắm. Học phát triễn thương hiệu hả? giở tập vở của lớp 101 với workshop ra coi lại đi, có hết đó. Hay là do khối lượng kiến thức nhiều quá các bạn tẩu hoả nhập ma hết rồi ))) Hay là các bạn chờ đợi đủ level, đủ portfolio rồi mới làm? Các bạn nên nhớ rằng xây dựng thương hiệu là cả một quá trình chứ không phải đùng một cái quăng ra đống hình đẹp thì sẽ có ngay thương hiệu mạnh và đông khách hàng. Hôm nay bạn không bắt tay xây dựng thương hiệu thì bạn sẽ luôn luôn trễ hơn so với người khác. Hôm nay bạn cho rằng portfolio của bạn chưa đủ thì năm sau, năm kia, năm nữa cũng sẽ chả bao giờ là đủ. Và bạn sẽ luôn ở phía sau.

Cái các bạn cần hiện nay không phải là hình ảnh nữa. Những cái hình lung linh chiêu trò hù người ta, bất cứ ai cũng có thể làm được. các bạn cũng làm được. Cái các bạn cần là bắt tay vào để kiến tạo môi trường cho chính các bạn, để thể hiện được những giá trị thật cho khách hàng và cho chính các bạn. Khách hàng hiện nay chả biết hình ai đẹp hình ai xấu, chả biết đâu là giá trị thực, đâu là giá trị lâu dài với thời gian.
Khách hàng chỉ biết người ta có thể tin tưởng ai mà thôi.
Vậy các bạn nào đã được học buổi tư vấn một-một sau các workshop vừa rồi thì làm ơn bắt tay thực hiện các chiến lược mà Bow đã cùng với bạn thảo luận soạn ra trước. Khi nào có kết quả của giai đoạn 1 thì hãy quay lại gặp Bow để tính tiếp. Các bạn ngồi chờ hoặc canh me đi học tiếp cũng chả có tác dụng gì cho các bạn. Trên đời này không có chuyện ai đó đem thành công đến đặt trước mặt bạn và ép bạn nhận hết á. Các bạn phải tự nỗ lực tạo ra bằng những gì các bạn đã tốn thời gian và tiền bạc để ngồi trong lớp của Bow )))

Hy vọng các bạn nhớ slogan của #Bow102 là gì ))
#OneWayToGo.